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企業的營銷模式及其轉型

1、 營銷不僅僅是4PS-----營銷既是科學的，也是藝術的。

　　現代營銷學是以科特勒4p理論為基礎的。但是，一個企業根本沒有辦法僅僅從4p出發，去建設自己的營銷體系。

　　營銷處在連續的環境中，并且每一個環節都滲透著人文因素的影響，因此，有人斷言，營銷是一種藝術。但是，營銷也存在一些規律性的東西，這就是營銷的科學性，例如常客計劃、收益管理就是營銷科學。

　　營銷的科學性說明我們不能停留在對營銷的藝術性認識層面上，應該考察營銷的科學性。企業營銷模式可以看作是由觀念、權力結構、規則、工具四個要素組成，這四個方面如何決定營銷模式的競爭力和營銷能力，體現了營銷的科學性。

2．營銷模式的四個要素

　　營銷模式四個要素分別是：（1）觀念要素：包括企業文化、價值觀和經營理念，其核心是價值觀。（2）權力結構：是指企業權力設置與分布，以及承載權力的組織結構，其核心問題是企業權力設置與分布。（3）工具要素：是有效使用資源的手段或方法，例如常客管理系統、計算機定座系統等。（4）規則要素：包括營銷管理制度和標準，其核心是營銷管理制度。

　　營銷模式的四個要素中，觀念要素處在中心地位。實踐中，企業營銷模式競爭力和銷售能力方面的差別，都可以從觀念要素中找到根源。實際上，觀察社會的變革、企業的改革、黨派的產生、教派的擴張過程，可以看到都是以觀念作為先導的。成功企業的競爭力，在很大程度上表現為觀念上競爭力。可以說，不改變觀念，是盲動；沒有個性化的觀念，也就沒有營銷模式的特色。

3、 誰是師傅？

　　中國民航企業的營銷模式落后的原因，可能包括行業特點，管制體制，產權制度等；和國外的航空公司相比，可能包括中國的人文以及國家政治和經濟體制等。為了面對5年內可能出現的生死存亡競爭，我們要做的就是整軍備戰，轉變營銷模式。

　　那么，誰做我們的師傅呢？

　　在中外企業發展史上，幾乎沒有出現過雷同的營銷模式，原因在于：

　　一是企業營銷模式中的觀念因素與企業領袖人物有依賴關系，這種例子俯首皆拾，韋爾奇的通用、蓋茨的微軟、柳傳智的聯想、張瑞敏的海爾，甚至老福特和小幅特的福特公司都存在顯而易見的差異。

　　二是企業的營銷模式決定于他所處的內外部環境。最近幾年有一個相反的例子可以說明這一問題。有人拼湊了A管理模式，瞄準了一些民營企業家的錢袋，瘋狂的炒賣，可是這個企業家卻不能按自己的管理模式經營好自己的企業。

　　所以，任何行業的成功或失敗的營銷模式都是我們應該考察的對象，所謂因時、因勢制略。也就是說，師傅在身邊，在中國就可以找到。

4、做一個什么樣學生？

　　由于營銷模式與企業的內外部環境有很強的依賴關系，因此，本文觀察視角放在國內企業上，而不僅僅是外國航空公司。通過考察中國優秀企業，例如海爾、長虹、聯想、華為等，就會發現，越是中國化的管理模式，越是有競爭力。

　　實際上，如果中國航空公司希望通過模仿外國航空公司而趕超他們的話，可能只有等他們衰退了，而不是我們發展了，才能實現。張之洞在洋務運動時說“中學為體、西學為用”，這個觀點對我們來講可能并不過時。孔子說“師不必賢于弟子，弟子不必不如師”，如果中國民航業能夠打破成規，以天下為師，繼往開來，就會實現發展經濟學中所講的“后進趕超”目標。

代偉

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