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前言（業務熱線 石先生 13581811781，歡迎垂詢）

從事貨代行業有10多年，覺得累，所以換個與有之關的行業車隊來做做，之后突然發現，做車隊比做貨代更累。如果說貨代是勤勞的蜜蜂，車隊應是命苦的螞蟻；嘗試了幾個月的車隊老板后最終轉向了集運互聯網。從勤勞轉變成命苦，這可是人往低處走水往高處流的反節奏。

如今回想做貨代的年代，那青春，那騷年，以及那些糾結的故事，一件件一幕幕，長歌當哭，所以在脫離貨代若干年后的今天總結下自己的一些經驗，與大家分享下對貨代的理解，如說的不到位，歡迎與貨代朋友公共探討。

貨運代理（FORWARDERS，FIATA）貨物代理、中間商，自己沒有船或飛機的，都是貨代。職責是，把委托者委托的貨物，通過制定的運輸途徑，從一地運往另一地。貨運代理是為運輸公司（海、陸、空）代理收運貨物、攬貨的公司。貨運代理行業在國際貨運市場上，處于貨主與承運人之間，接受貨主委托，代辦租船、訂艙、配載、繕制有關證件、報關、報驗、保險、集裝箱運輸、拆裝箱、簽發提單、結算運雜費，乃至交單議付和結匯等。

本文只討論海運有關的貨代

一言概之：貨代，就是外貿所有物流環節中特殊的中間商。大凡貨代常規負責三個業務項目：訂艙、通關、拉柜；核心的工作是：訂艙。車隊拿到的“箱單或者設備交接單”，都是通過這個訂艙來實現的，沒有訂艙就沒有箱單或者設備交接單出現。訂艙工作必須通過電腦互聯信息進行操作，涉及的機構部門眾多，流程錯綜復雜，據此某種程度上需要從業人員有一定的文化基礎，具備良好的協調組織能力。在信息化建設方面，貨代一直走在前列，99%以上的貨代都實現了軟件系統和及時溝通工具和全電腦化操作。

以上關于貨代的基本認識就是：代理中介+具有一定的軟實力基礎。

當今國際社會千變萬化，科技也越加發達，西方工業化4.0初現雛形，物聯網信息時代逐步到來，隨之而來的勢必是物流行業的新變革，不知道今后我們這個行業會成什么樣子。所以在日新月異的變化中，認真深刻的了解周邊的環境，給以自己合作方正確的理解和定位，適時調整自己，改進自身，跟進時代步伐，才能在行業中處于優先的地位。目前寧波車隊大部分的客戶都是貨代，但是車隊及外貿企業對于貨代的理解只局限于接觸。貨代到底有哪些，他的范疇是怎么樣？如何去客觀全面的去了解貨代？貨代是否被他人認為的一樣可以去中間化，貨代是多余的嗎？

一、貨代的名稱一般有以下幾類

1、寧波XX國際貨運代理有限公司 （常見表達）

2、寧波XX國際物流有限公司（06年開始流行的表達，現在車隊也流行這種稱呼）

3、浙江XX物流有限公司（這個浙江有講究的，需要一定注冊資本）

4、寧波XX物流有限公司（托運部也常看到這個名字）

5、寧波XX貨運代理有限公司

6、寧波XX貨運有限公司 （有車？是代理？只是國內代理嗎？）

7、寧波XX倉儲物流有限公司 （只是倉庫？可以有貨代功能的吧）

8、寧波XX船務有限公司 （有船？）

以上幾類從字面上很難真正定位其內部屬性，

二、從訂艙主體性質來看

與船公司訂艙的必須具有貨代資質或無船承運人資質。二個資質主管：一是商務部，注冊資金500萬及以上；二是交通部，注冊資金需要80萬以上且還要繳納80萬的保證金。早先年（2000年之前）審批一個貨代資質是很難的，除了實際500萬注冊資本金外還得通過國家部委審批。之后開始逐漸的放開，目前只要去省一級商務機構備案下就可以做貨代行業了。現在交通部主管的無船承運人也可以通過提供金融機構擔保來實現其備案資質。

從名稱上一般我們也可以區分出歸屬部門：有“國際貨運代理”字樣的主管單位一般是商務部門，有“船務”字樣的一般是交通部門。但企業都可以同時向二個部門同時申請到二種不同性質的資質。

為什么不少貨代需要二個資質呢？一個是訂艙用或者與國際貨代接軌創造條件，一個是為了向船公司獲得到更低的海運約價。現在國家對海運運價實行運營人進行報備制度，以防承運人之間惡性競爭；為了不想讓相關監管部門找麻煩，目前很多船公司規定，如果想要和船公司簽訂優惠的價格，貨代必須具有無船承運人資格。無船承運法律地位與有船的船東是一樣的，無船承運人可以租船包艙位來運作，可以簽發與船公司具有同等法律效力的海洋提單（注意不是海運提單），同樣也需要向國家監管部門報備運價，這樣一來實際船東運價政策層面的風險就一部分落到了貨代肩上了。

三、從開具的發票來看

1、稅改之前貨代資質的貨代，可開具《國際貨運代理發票》，可以有美金發票；

2、無船承運人，可以開具與船公司一樣的發票《國際海運發票》，也可以有美金發票。

3、以上二種發票貨代只能選其一；如果一家貨代不能開具以上二種發票的一種，這家貨代肯定是國內貨代或者運輸公司，絕對不是進出口相關的貨代。

4、去年（2014）國家對貨代業進行了營改增的稅務改革，這讓很多沒有無船承運資格的非一代很受傷，因為開具了國際貨運代理發票要交稅，而無船的免征，這個弊端導致很多貨代企業到香港和國外去開設了很多離岸賬戶，海運費不打入國內公司賬戶而是直接在國外進行交易，國家因此損失了不少的外匯和稅收，更糟糕是國外客戶據此將海運費改為到付，貿易成交方式改為FOB，這讓貨代原本就靠海運費差價生存且逐年萎縮的CIF市場雪上加霜。

5、現在發票都是增值稅普通發票了，又變了，好會折騰啊，國稅的爺。

四、從提單簽發來看

1、貨代可以簽發自己的提單，如在某國際貨代協會備案的，其提單具有一定的法律效力。可惜現在很多貨代的提單在工廠印刷出來之后，并沒有任何備案，貨代提單就是垃圾單，根本無法成為物權憑證；貨代提單丟了也容易補，不需要跟船公司一樣登報聲明還得繳納大筆保證金。這就是為什么很多目的港客戶喜歡指定自己貨代的原因之一，貨代提單沒有掌控物權的能力，隨時可以無單放貨，甚至很多國外客戶自己弄個貨代公司，以便在國外貿易中掌握主動權。這對國內工廠來說是極具風險的，前段時間我有一客戶單位通過深圳一家指定貨代出口二個貨值為10萬美金的高柜到中南美國家，去年年底出的貨，指定貨代簽發了貨代單給客戶，因為目的港客戶遲遲沒有付完余款，提單一直在客戶單位手上，可是到了今年六月份客戶突然接到通知說貨物被目的海關拍賣了。毫無先兆且指定貨代未盡到通知義務有串通國外客戶無單放貨或者利用當地海關政策漏洞獲取非法利益涉嫌欺詐的可能。

2、無船承運人提單必須交通部備案，在法律效力與實際船公司一樣，只是前者叫OCEAN B/L（海洋提單），后者叫MARINE B/L(海運提單），百度里的詮釋二者提單概念有一定錯誤。本人認為，無船就隔海相望，而有船需要海運過去，呵呵；當然這主要是基于國外不少信用證這么規定的，OCEAN B/L就是海洋單不是海運單，雞始終是雞，不能因為飛上枝頭就變鳳凰。從另外一方面看，具有無船承運人資質的貨代在法律上獲得一定的地位，貨代并非很多人所說黃牛，他的價值不可與“黃牛”倒賣單證或者轉手業務同日而語。

五、從訂艙和運作角度上看

常聽人說所謂一代，二代，三四代什么的，這里具體說明：

1、所謂一代，只要注冊資金在500萬以上通過商務部門備案或者繳納80萬押金（目前押金，保險公司有信用額度保險即可）通過交通部門備案的貨代和無船承運人都具備了一代的資質。注意這只是資質，就如你考取了駕駛員證，可以上路，但是你還沒坐上那個駕駛員位置，還不是實際意義上的駕駛員。真正的一代必須具有以上二種資質中的一種，并與船公司以及相關的船代、港務局簽約能直接訂艙的貨代公司；除了以上資質外，還要考慮押金情況、墊資能力、箱量、船公司對訂艙單位的政策、船公司與貨代關系等因素；從這個角度上看，大凡一般的貨代很難成為真正的一代，能同時獲得諸多船公司訂艙權的更少。

前些年因為工商登記需要實到資金注冊，加上運作有一定麻煩和成本，經常有貨代掛靠的現象，隨之產生了專門從事掛靠代理的貨代，這與現在寧波很多大車隊專業做掛靠的生意有異曲同工之妙，做平臺服務。現在很多一代只收取訂艙費，不做海運價格，只是轉個帳；車隊只收取掛靠費和保險費差價和政府退稅，不實際經營車隊，不做內陸費，開個票走個帳。

2、那么其他問題就明白了，所謂的二代，三四五六代甚至九代長老的只是傳遞鼓，“雁過拔毛”的產業鏈而已，其價值就是信息、渠道、維護等。這里明確一個問題，到底哪些貨代是好是壞？如何區分呢？其實各類貨代存在都有其不同價值和意義，無需貶低任何一種貨代。現在很多所謂的互聯網+到處宣傳可以通過去中間化，把貨代擠出市場，這其實是互聯網從業者的一廂情愿。就如很多司機認為可以繞開車隊與貨代或者工廠建立直接業務關系進行操作一樣。一廂情愿，一廂情愿啊。

3、如果說價格，貨代市場分為莊家和非莊家，所謂的莊家就是他那價格好，量也不小。莊家中還有明莊（真正的一代）和暗莊（非一代，與船公司有千絲萬縷或者確實拿到好運價的貨代，你們懂得）；非莊家一般面對客戶多是直接客戶，工廠或者外貿公司。如今生意難做，市場競爭這么厲害，中間的貨代就是三四五六代的已經差不多被淘汰光了，大浪淘沙留下來的都有一定的看家本領。貨代“空手套白狼”的時代已經一去不返。這種市場機制下去中間化的過程確實沒辦法阻擋，市場決定貨代存在的數量和從業屬性。這與某種軟件工具出現無關，最多因信息透明加急了行業變革。

4、另外還有一種是指定貨代，牛B的很，從來不鳥客戶。不但價格高，態度還差，就因為采購客戶指定，工廠和外貿無權選擇，你不跟他做也得跟他做。本質上這類貨代與其他貨代功能是一樣的，只是有國外或者國內客戶撐腰。工廠與國外客戶之間以FOB方式交易，受國外客戶指示辦事，也不得不接受指定的貨代。因價格貴服務差，國內客戶除了訂艙時通過指定貨代外，通關和拖車等運輸環節會單獨找一家自己能掌控的貨代進行操作。當然隨著全球外貿市場疲軟，貨量不足，現在指定貨代也開始收斂了傲慢的態度，對現在的出口商逐漸變得和藹可親了。指定貨代最大風險就是無單放貨，因此建議工廠，遇到指定貨代一定要把握二個風險：一是國內運輸風險，必須通過自己專業貨代進行監督代辦，二是收款風險，最好出貨前打全款再裝貨。

5、總之真正一代不一定能拿到好價格，更不要說所有船公司好價格；客戶知道的話，不要聽信貨代業務員亂吹，自己是啥一代，其實根本不是；客戶也不要因為做了幾年的單證跟不少貨代打過交道自以為很懂行，問貨代業務員你是不是一代？現在這樣問法太不專業了。只要公司名里有“國際貨運代理”字樣的肯定有一代資質。二代暗莊也不要洋洋得意，三十年河東三十年河西，你懂的，哈。那么其他三四代呢，沒事，維護好自己的客戶，你的存在的意義其他一代和二代代替不了，你也懂的。大家遵守規則悶聲發財吧。

六、貨代與皮包公司的差別

經常有車隊說，貨代就是皮包公司，我特意百度了下：所謂皮包公司就是沒有固定資產、沒有固定經營地點及定額人員，只提著皮包，從事社會經濟活動的人或集體，多掛有公司的名義，也叫皮包商。這里要明確下，貨代如以企業名義注冊的話理應有固定場所；要說固定資產，現在很多車隊何嘗不是沒一輛自己的車呢？正直的皮包公司有時候不是貨代而是車隊。所以不能只說貨代的不是，車隊沒有單位注冊，不開票，也沒有車輛資產的也可以說是皮包公司。從這個概念去理解，中國可以說70%的公司都是皮包公司，所以用皮包公司來評判貨代，意義不大。

七、寧波貨代到底有多少家車隊

這與有多少家車隊猜測是一樣的，如果以掛靠來說，無法完全統計準確。有做貨代系統的軟件公司對寧波市場做了初步統計，大小貨代包括掛靠的預計在1500家，這與寧波做車隊實際經營車隊的數量數相當。但要是加上浙江其他地區的貨代數量，估計全省不下3000家。都說在北京，天上掉塊磚頭下來，80%可能性砸到的是一位縣處級干部或者其家屬；寧波掉只海蟹下來砸到的80%是做貨代的或者其家屬。這也許是夸張說法，可也說明在港口城市里從事與貨代有關的人員之多。一般從事貨代的人員，文化教育都不會很低，外貿和物流專業相關的大學生畢業后，英文好的都選擇去做外貿業務和單證，英文差點的很多都從事了貨代，當然這不是普遍規律；貨代業務從業人員也是魚龍混雜，亂象叢生，男業務員到處是艷遇單證妹妹，各種另類的銷售手法也是層出不窮，這口飯容易吃上，可也不好吃。

八、貨代業務結構看貨代

主要分以下幾類，整箱為主、拼箱為主；出口為主、進口為主；預付為主、到付為主；指定為主、非指定為主；貿易鏈為主（義烏貨代）；吃海運差價為主，收訂艙費為主；綜合性貨代業務為主（倉儲、車隊、國外分支、聯運等等）。特別強調還有些貨代已經不是真正字面意義上貨代了，譬如許多報關和報檢為主的也注冊了“國際貨運代理”公司。一般拼箱為主的貨代，海外代理是比較多，海外代理可根據出口國拼箱到了目的港后進行拆箱。在國內進行擴張的貨代，指定貨的可能性比較大，現在以掛靠其他貨代名義來進行生意的并不是很多，注冊一家貨代目前看來還是比較容易的，這得益與前二年工商注冊寬松政策，所以口岸開分支基本上有指定貨先行。目前寧波市場基本上形成了幾大類貨代，一是國有單位背景的貨代，這類貨代基本上以指定貨代或者貨代客戶為主要業務結構；二是民營企業的大貨代，一般以預付貨為主，貨代客戶直接訂艙為主；三是中型貨代預付貨直客為主的貨代；四其他中小型貨代一律以預付貨直客為主；五綜合性小貨代，譬如很多貨代有車隊，或者指定貨為主。

九、貨代產值和經營情況

有幾十億的，上億的，幾千萬的，更多的幾百萬。我做到過一個億的產值，那是2007年的時候，貨代的黃金發展期；當時遍地市場都是業務，只要你用心攬取，找到一個好的運價渠道，并不用愁業務來源。可惜這樣的好時光到2008年金融危機之后徹底被改變了。

現在貨代的利潤相當微薄，預付貨普遍利潤50～100美金一個柜，除非有好的上家和下家，運氣好的時候放可有幾百美金一個，這得有門路或者有法子；到付貨即無海運費差價可賺，一般就賺點拖車費差價，加上100到200的操作費什么，現在到付貨的可利潤空間并不大，除非是指定貨代那就不一樣了；目前中國出口85%產品以海運費到付居多，而且這種比例隨著時間逐步遞增，所以現在貨代生存空間是越來越小了。

寧波市場，小的貨代基本上在10人以下，有的貨代就是夫妻店；業務員的產值利潤一般在幾萬左右，業務員提成毛利潤50%左右，如是大的貨代，平臺優勢明顯的話，業務提成相對較低些；一個貨代的業務員，不用太多的客戶，有幾個穩定牢靠的客戶甚至一家箱量和利潤可觀的客戶就足可以讓業務員或者貨代公司過上小康幸福的生活了。一般80%以上的貨代公司以老板的業務為主，業務員的招收很多情況僅僅是為了分擔些成本開支，如貨代老板自己沒有業務又沒有好的運價渠道很容易倒閉，貨代業務員翅膀長硬了容易跳槽。貨代行業是一種高級勞動密集型企業，就算是上了很多現代化的辦公設備和系統，一樣需要配備足夠的崗位和人員，以至于每過年之后的第一個月，因業務量少成本開支相對固定，70%的貨代都是虧損的。貨代老板此時的壓力最大，如是連續虧損二個月那就開始緊張了，需要重新審視下當年的形勢或者公司業務經營狀況了。做老板不容易，貨代行業最操心的行業，貨代老板更甚，貨代員工要多體諒啊。

十、貨代內部組織機構

一般除了常規的行政、財務等部門外，專業貨代主要有操作單證、市場業務、商務（可能包括海外聯系）等幾個核心業務部門。操作與單證一般是緊密聯系在一起的，操作的工作控制流程以組織協調為主，如訂艙業務、安排拖柜、開具箱單、報關報檢等；單證顧名思義是以處理單證為主，如提單確認、簽發、報關單據等，還有些貨代公司將開票及議價權下放給了操作單證；市場業務部主要是開拓市場為主，這個部門容易出現跳槽創業者，穩定的業務和一定量，這是自立門戶的條件；商務部門一般是貨代企業運價平臺，就是貨代業務員價格的源頭，一般小的貨代老板就是“商務部經理”，而大的貨代公司基本單獨成立商務部，商務部獲取運價提供給業務員攬貨，還幫業務員維護客戶開拓市場。

十一、還有一類貨代

還有一類貨代是船公司下屬貨代，或者是船公司代理或者就是船公司本身。這些貨代主要是控制了船公司艙位和價格資源，所以某種意義上將比較牛，因為實力強勁，國內外諸多大的供應商或者需求商都與跟他們直接合作，合同物流盛行。

這里貨代包括譬如中遠既是船公司又是貨代；下屬是貨代如中海鵬達、馬士基物流、MOL物流等；如伊朗航運除了船代外做外代理外，騰達也算他的一家長久代理的貨代等。

十二、貨代去中間化的過程

說了這么多，相信很多人可能還是看不明白，為什么無緣無故會出現這個行業呢？都說存在即是道理，尤其是貨代，這是個可圈可點的行業。從字面意義上，貨代即貨運代理，既然是代理理應有其代理主體機構；船代代理主體機構是船公司，貨代的代理主體理應是貨主，但實際操作中發現，貨主其實并不愛待見貨代；船公司與船代看上去就是一家人，而貨代與貨主并非如此，貨代更像個獨立機構，具有廣泛的代理性；一要代理船公司攬取貨源，二要為客戶代理訂艙，還要為報關報檢行業代理協調通關檢務，為車隊承接訂單，還得為相關單位代墊資金，甚至有些貨代還提供了外貿一站式服務，外貿代理、制作單據、銀行交付、財務核銷等。所以貨代的主體代理性很復雜，他更像中樞機構，都可以是誰的代理，也可以不是誰的代理。目前，在外貿出口環節中貨代是必不可少，沒有任何機構或者工具可以全部代替，所謂的標準化建設的緩慢過程中無法缺失的部分，也只有貨代這個特殊的行業了。那么什么時候貨代可以被去中間化呢？這就要看各類主體機構是如何發展了，譬如報關不再需要報關行參與，客戶直接通過某種系統向船公司直接訂艙，并直接繞過貨代尋找車隊，港務部門的費用結算通過其他主體機構或者直接向客戶收取費用，而與之有關的專業技能、風險問題、標準化運作、基礎建設、人員配備等要完全解決。這需要多少年？誰又有能力驅動這樣的變革呢？看完后，你還覺得目前貨代可以被去中間化嗎？

十三、做貨代的心里體征及發展趨勢

做貨代最怕人家來競爭，一句話，不安心就是貨代所有人的心里體征，問題是不競爭哪來現在貨代市場的繁榮？改革開放最大的功績就是引入市場競爭機制，貨代并非國家制高點行業，與物流運輸業一樣幾乎是全面開放的，就是完全競爭，完全競爭符合帕累托最優法則，因此資源整合減少成本、獲取良好資源、追求利潤最大化、資本最優化的形態成了貨代行業及相關業務項目得以生存的唯一可行性規則，就算你不承認，但不得不在現實的競爭面前低頭服輸。貨代內部的市場已經無法用感情來維護客戶了，唯一就是運價；而外部周邊與直接客戶打交道的貨代之前通過各類關系得以續存業務狀況逐年受到沖擊，岌岌可危。市場越完善，標準化服務越高，服務至上的理念在信息化的今天未必能打動客戶，有價值的服務理念及內涵已經將被市場標準化運作所吞沒，之前大家引以為自豪的精細化管理方案和貼心的服務方式在日新月異的改革進程中以投入責任心、操作能力和人力成本及感情的維護都將被信息化衍生出來的標準化服務產品所代替，服務做為導向的營銷將黯然失色。很直白：就是這些服務將通過現已出現或未來某種系統操作即可完成服務到位和流程監控所實現。

運價和服務都成了發展的瓶頸，未來貨代何去何從？所以寧波市場目前不自覺的出現，整合的有之，搞平臺的有之，抱團取暖搞聯盟的有之。都說2015年開始就是平臺的世界，總理將互聯網+定義為國家戰略后，平臺化的經營方式越加受人追捧。那么平臺真的是貨代的出路嗎？我一直宣揚一種標準，如果可以檢驗的話，即可是真理（呵呵）。做平臺而且是可以生存下來的平臺，需要五個標準：1、行業集中化；2、產品標準化；3、交易小額化；4、產品落地化；5、行業關系陌生化。實踐是檢驗真理的唯一標準，我們拭目以待各種力量的聚焦將會產生如何的行業變革，但是有一點大家應該是共識：世界即將改變。

個人一家之言，許多地方有待指正，謝謝一讀。

本文作者：梁三博

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