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貨代經(jīng)驗(yàn)：攬貨技巧大揭秘，貨代新手?jǐn)堌泴?shí)用寶典，貨代業(yè)務(wù)員必備

一、業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)

作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。

1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)

A、操作流程的學(xué)習(xí)；
B、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握；
C、港口及國家的了解；
D、對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。

2、對公司業(yè)務(wù)的了解

A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢；
B、了解公司在市場的地位，及運(yùn)做狀況。

3、對市場進(jìn)行調(diào)查

A、了解同行的運(yùn)價(jià)水平；
B、了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等；
C、預(yù)見將來市場情況。

4、要有刻苦耐勞的精神

A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；
B、可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上

A、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。

B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。

C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。

D、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實(shí)際上也無法滿足他的所有要求。

二、開發(fā)客戶

客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準(zhǔn)客戶，從這群準(zhǔn)客戶之中，再選擇推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶，然后對這群推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶展開銷售活動(dòng)，這就是提高推銷效率的第一個(gè)步驟。（確定目標(biāo)市場，選擇目標(biāo)客戶。）

1、開發(fā)新市場

業(yè)務(wù)員在開拓市場時(shí)，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報(bào)。特別是基本資料的收集，如黃業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。

2、尋找客戶的途徑

A、利用公司的資源，通過當(dāng)前客戶介紹新客戶，通過公司財(cái)務(wù)、客服等部門獲取公司原來客戶的信息。
B、利用個(gè)人資源，通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。
C、利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

3、準(zhǔn)客戶的選擇

收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，然后根據(jù)名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶。要怎么選擇？可以從以下幾點(diǎn)判斷：

A、有無需要；
B、有無付款能力；
C、有無決定權(quán)；
D、有無接近的可能性。

三、接近客戶

1、準(zhǔn)備接近客戶

對預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來的顧客，我們需要調(diào)查了解幾個(gè)要素：

A、資信狀況、營業(yè)狀況及將來性；
B、在同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營者的實(shí)際情形；
C、主要往來客戶及銷售地區(qū)；
D、從業(yè)員的狀況及資本背景。

對實(shí)際負(fù)責(zé)人的調(diào)查了解：

A、人品；
B、在企業(yè)中的地位，其人的學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)與服務(wù)年資；
C、興趣及俱樂部活動(dòng)的情況；
D、年齡、家庭構(gòu)成、教育程度家庭環(huán)境；
E、朋友關(guān)系；
F、飲酒、抽煙等嗜好；
G、收入程度；
H、與上司和同事間的關(guān)系。

2、擬訂訪問計(jì)劃

作為業(yè)務(wù)員就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達(dá)推銷的目標(biāo)。具體計(jì)劃如下：

A、確定訪問對象；
B、擬定訪談內(nèi)容要點(diǎn)；
C、從已有的資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過的話，是什么理由？必須仔細(xì)加以調(diào)查，然后擬出最佳的應(yīng)付辦法。

3、電話拜訪

打電話是為了安排一次約會(huì)，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，在有機(jī)會(huì)與客戶會(huì)面時(shí)進(jìn)行充分銷售描述再拿出來。

A、咨詢關(guān)鍵人。

B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運(yùn)價(jià)（PP/CC）、人民幣費(fèi)用、H/C、出口品名、付款方式（月結(jié)票結(jié)）。
C、報(bào)價(jià)：必須慎重，事先要有準(zhǔn)備（市場價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金），第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。
D、預(yù)約：初步了解后，應(yīng)試探性的預(yù)約對方，如允許需馬上確定時(shí)間，必須準(zhǔn)時(shí)赴約，如允許但沒有確定時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。

4、達(dá)成上門拜訪

有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來；但也有一些顧客，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對推銷員活動(dòng)深感厭煩，甚至拒推銷員于門外，使沒有經(jīng)驗(yàn)的推銷員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近顧客，就必須事先預(yù)約。

A、選擇約見時(shí)間：客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候；對方遇到喜事吉慶的時(shí)候，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等；顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)別，心情愉快的時(shí)候；節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時(shí)候；顧客對原先的服務(wù)有意見，對你的競爭對手最不滿意的時(shí)候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經(jīng)驗(yàn)表明，這樣的環(huán)境下前往拜訪，往往會(huì)感動(dòng)顧客。

B、選擇約見地點(diǎn)：在與推銷對象接觸的過程中，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見地點(diǎn)非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點(diǎn)有：顧客的家庭，辦公室，公共場所，社交場合等。這主要要因人、因時(shí)而異。

四、說服客戶

推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會(huì)見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務(wù)，以便爭取顧客的合作。

1、引起顧客注意

引起顧客注意，是要把顧客的心理活動(dòng)、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務(wù)上來，以便為以后的推銷活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。

A、重視給客戶的第一印象：推銷人員應(yīng)該在距離顧客12米時(shí)就開始注意自己的行為舉止。

B、人們只注意與自己密切相關(guān)的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時(shí)，就必須從顧客最關(guān)心、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開始推銷。

C、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關(guān)心，才能了解顧客感興趣的事物是什么，然后從顧客感興趣的事物開始推銷，才能引起顧客的重視與注意。

D、顧客注意力集中的時(shí)間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)：越是新奇的事物越能引起顧客的注意；刺激的對比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會(huì)被與眾不同的事物所吸引，推銷人員要設(shè)計(jì)出與其他推銷人員不同的推銷方法。

2、面談

A、預(yù)約準(zhǔn)備：客戶所走航線的海運(yùn)費(fèi)：市場價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金；人民幣費(fèi)用；客戶潛在的需要，準(zhǔn)備如何解答、特殊需要等。

B、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛，適時(shí)調(diào)整自己，與客戶面談時(shí)應(yīng)注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。

C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對牛彈琴”呢，聽的同時(shí)也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)等。

D、把握關(guān)鍵點(diǎn)：通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么，如：優(yōu)惠運(yùn)價(jià)、通關(guān)能力、良好的服務(wù)、信用等等。

E、必要的告辭：太易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時(shí)間分秒必爭，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。

3、情感激發(fā)

推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上靠近推銷人員，繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣，然后再進(jìn)行推銷活動(dòng)。

A、投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。

B、為顧客著想，通過調(diào)查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶準(zhǔn)備好規(guī)范和有價(jià)值的業(yè)務(wù)建議書。

C、為顧客當(dāng)參謀，幫顧客出主意、想辦法。

D、制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒，推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進(jìn)行溝通。

五、正確面對拒絕

推銷時(shí)被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵。

1、做好面對拒絕的心理準(zhǔn)備

推銷是從被拒絕的時(shí)候開始的，被拒絕了之后才能找出最恰當(dāng)?shù)耐黄品绞剑蝗绻苓@么想的話，被拒絕時(shí)的震驚就能得到緩和。而且，客戶在不明白來訪者是何方神圣的時(shí)候，口氣不太友善，是情有可原的。經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員一定明白，第一次拜訪時(shí)被拒絕并不是件值得大驚小怪的事，因?yàn)楸豢蛻艟芙^的頻率以第一次為最高，了解了這一點(diǎn)之后，才能知道如何來準(zhǔn)備對抗的方法。

2、處理各種拒絕的方法

推銷員若要避開反對與拒絕，創(chuàng)造有利的形勢，可在兩個(gè)階段上著手研究辦法。第一，須在未發(fā)生反對與拒絕前即加以預(yù)測，設(shè)法減輕其發(fā)生后的負(fù)擔(dān)。主要是推銷員須先創(chuàng)造一種平靜的氣氛，培養(yǎng)一種肯定性的氣氛，把對方籠罩起來，以減少反對與拒絕。其次，在反對與拒絕發(fā)生后，分析其動(dòng)機(jī)，然后加以處理。

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