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王衛
圖書信息
書名：《一路順豐》
著者：劉志則 張呂清
出版：北京時代華文書局

本書細述了王衛作為快遞一哥的成長經歷：創立順豐、力排眾議進行直營化改造、進軍電商、布局互聯網、跨界金融、謀求上市，不斷擴大自己的商業版圖。

在港島“獅子山精神”影響下成長

“順豐上市”是2016年資本市場為數不多的津津樂道的話題。

種種跡象表明，順豐的成功完全不遵循常規，這難免讓人認為順豐的成功只是一個偶然事件而已。不過順豐的老總王衛在面對質疑時這樣說：“坦白講，我不太相信偶然，為什么會有偶然？因為無知才會相信偶然，突然中了大獎，不知道為什么，就會覺得是偶然。當所有的因素都集中到一起后，你再去比對，你會知道這是必然……”

1971年，王衛出生在上海市一個富足的家庭中，父親是一名俄語翻譯，母親是一位大學教師，這樣的家庭是典型的書香門第，按照那個年代的思路，這種家庭出身的孩子將來必然會以學業為重。不過，這里的必然性假設沒有在王衛身上成真，因為這一切被父母的一次重要決定打亂了。

7歲時，王衛隨父母舉家前往當時還在英國管轄之下的香港。到港后，王衛一家的生活發生了天翻地覆的變化，因為父母的學歷和工作資質在香港不被承認，只能從事一些簡單的工作，家庭收入一時驟減，甚至一家人的生活都有些困難。頭腦聰明的王衛高中畢業后，沒有選擇繼續讀書，而是決定去打工。

他在叔叔的工廠里做起了小工，這在當時的香港社會中十分普遍，選擇提前走入社會賺錢再正常不過，這也符合香港20世紀七八十年代所奉行的“獅子山精神”。1973年香港電視臺開始播放一部單元劇《獅子山下》，這部劇講述了香港普通市民逆境自強、依靠勤勞發家致富的勵志故事。

在這種社會和文化氛圍下成長起來的王衛對未來充滿期望。他先后嘗試著開工廠等各種生意，但都以失敗告終。不過，這些失敗反而激發了他沖擊更大成功的斗志，同時逐漸培養了他商人的眼界和才干，讓他在接下來的道路上能抓住任何一個看似偶然的機會。

后來，王衛只身來到廣東順德，并在那里做起印染生意。印染生意并沒有讓他獲得多少金錢上的成功，卻讓他發現了一個隱藏的“商機”，正是這個偶然的發現，在不久的將來完全改變了他的生活。

“水貨佬”也有春天，順豐落地生根

在做印染生意的過程中，王衛發現樣品檢驗是一個非常重要的環節。在生產過程中，廠家都需要把樣品拿給客戶確認，客戶滿意之后才能開始批量生產。王衛的印染廠也一樣需要遵守這樣的流程，不過每次樣品、急件的中轉遞交，往往需要很長的時間。這大大影響了印染訂單的快速達成，也就影響商人們賺錢的速度。

一些精明的人看到了其中的商機，他們紛紛幫在廣東設廠的商人把樣品從碼頭帶去香港。王衛也發現這樣做的效率的確提高不少，他也會經常讓人捎帶樣品到香港。這些幫人捎貨的人被稱為“水貨佬”，他們每天的工作就是往返于深港之間，以私人挾帶的方式將通港貨件運往香港或者內地。

王衛是這些“水貨佬”的客戶之一，有時候也充當“水貨佬”的角色，幫朋友將貨件帶到香港。當然，王衛大多數時候是義務幫忙，有時候朋友們覺得這樣麻煩王衛很過意不去，提出給他一些報酬，但往往都被王衛拒絕了。不過，這種委托越來越多，有一次因為受托的貨件太多，他的拉桿箱都放不下，情急之中王衛突然意識到這也許正是一個千載難逢的商機。

時值20世紀90年代初期，香港有8萬多家制造企業轉移到內地，其中入駐珠三角的有5萬多家，這直接造成香港與珠三角之間的信件、貨運量激增。受制于當時的政策和經濟環境，香港與內地之間存在著關稅壁壘，這讓兩地間的貨運、物流往來成了一大難題。

王衛清晰地看到了這些情況，結合自身的一些經歷，他開始琢磨一個新的創業思路。他果斷離開了印染行業，決定做專業快遞。他跟父親談了自己的想法，父親非常認同，并且為他提供了10萬元港幣用于創業。王衛拿著這些錢立即返回順德，很快便辦完了成立快遞公司的一切手續。幾天后，他又在香港旺角和太子之間的砵蘭街租了一間十幾平方米的店面，公司唯一的業務就是替企業運送信件到珠三角。由此，順豐公司正式誕生，雖然當時是悄無聲息的，但日后它的名聲猶如一聲驚雷響徹九州。

他憑著“狼性精神”穩占深港快運地盤

起初，王衛的公司加上他自己僅有六人，他從未將自己視為老板，而是和大家一樣每天都要起早貪黑地收送快件。不論寒暑風雨，他們都會穿行在大街小巷，即使摔倒了也要爬起來繼續。如今，王衛再不用背著背包、拉著拉桿箱去送件，但是他的腿上留下了很多深淺不一的傷疤。

與他一起經歷過那段艱苦歲月的員工回憶說：“那時候，大家圍在王衛身邊，同吃同住，每天唯一的任務就是跑市場。我們的業務員像瘋了一樣，每天早出晚歸，騎著摩托車在大街小巷穿梭。”王衛等人在創業中表現出來的這種精神就是狼性精神，這是每個創業成功者身上特有的一種品質。在人看來狼非常兇狠，但是它的生存環境并不優渥，也正是這種境遇，讓狼在面對惡劣的環境時，往往能夠釋放出一種不屈不撓的精神，從而讓自己生存下去。

要說當時珠三角的快遞業沒有競爭那是不切實際的，大量涌現出來的“水貨佬”不會因為看見有人做起來一個公司就放棄謀生的行當，相反他們會更加積極地加入競爭。不僅如此，“前有車”必定就會“后有轍”，大大小小的快遞公司如雨后春筍般出現在珠三角，在混亂中進行著此上彼下的生死較量。

此時，生存就是硬道理，員工的飯碗、企業的發展是頭等大事。拼速度、比服務顯然不能稱之為核心競爭力，因為你快，別人能更快；你服務好，別人可以更好。唯有低價才是撒手锏。當時，別人帶一件貨要收70元，而王衛只收40元，這一策略非常有效，一下子就為順豐贏得了大量業務。

簡單粗暴的割價策略讓順豐的觸角延伸到整個珠三角地區，曾經冷清的砵蘭街也出現了前所未有的繁忙景象。王衛的鄰居對此印象深刻：“那時候這條街基本上沒什么人，他來了之后，一直有車來拉貨，慢慢地這里開始有別的公司，還有其他店。他帶旺了整條街。”

到了1996年，順豐不僅從眾多快遞公司的競爭大戰中突圍，還形成了對整個深港貨運的壟斷之勢。當時，兩地陸路上70%的快遞業務都屬于順豐。順豐給同行們帶來了壓制性的威脅，同行們也許出于嫉妒，給順豐送上了一個貶低性的稱謂——老鼠會。

不過這倒與當時順豐的現實非常匹配。繁忙的業務之下，王衛只得每天帶領團隊打包至深夜，在順德稍顯冷清的街道邊，只有他的那間小屋整夜透出昏黃的光亮，他們像極了深夜才出來覓食的老鼠。不僅如此，當時的順豐就是個“草根部隊”，他們不僅沒有統一的標識，快遞員的著裝也是五花八門、千奇百怪，交通工具也是各式各樣，有開貨車的，有騎摩托車的，還有步行的。

正是因為這種雜亂無章，讓順豐看起來根本不像一個制度完善、管理有序的企業，更像是一窩沒有章法、各行其是的“老鼠”。但這正是當時整個快遞行業的縮影。盡管如此，王衛還是很快從混亂的局面中抓住關鍵，把業務帶上正軌。

在接下來的發展中，王衛建立起正常的通關途徑，政策的開放和完善也帶來了機會。王衛趁機將零散的“挾帶”生意集合起來，包裝成統一快件，逐漸形成了系統化的快遞運作模式。
在王衛精心運籌下，順豐在短短的三年里，從水貨佬、挾帶客的身份成功轉變為深港快運第一龍頭企業。此時，王衛不過25歲，已經從一名快遞小哥變成身家百萬的企業老板。不僅如此，王衛也為順豐未來更大的發展做了充足的鋪墊。

走出廣東，去全國的市場闖蕩一番

有人說，選擇比努力更重要。的確，選擇錯誤的方向，越努力結果越糟糕。反之，若方向選對，努力就有高額回報。1996年，順豐在通港業務上已然坐上了頭把交椅，在整個華南地區順豐的業務量無人能及。

這時一道關乎王衛和順豐前途的選擇題就凸顯出來：是穩坐廣東市場當好一方諸侯，還是繼續開疆拓土進軍全國市場？當時，順豐內部就此問題展開了激烈的討論，有人認為繼續夯實和穩固華南市場，既可以保證充足的業務量和較高的盈利水平，也可以確保企業不用到更激烈的市場競爭中冒險。

實際上，對于一家剛剛成立三年的新公司來說，資金和人力是最為緊缺的重要資源，當時任何一家快運企業獲得外部投資的可能性都幾乎為零，甚至連貸款都是非常不易獲得的。沒有外部“輸血”，僅靠自己短暫的積累是不可能承受這么大規模的對外擴張戰略的。

盡管不可能，王衛還是很快便做出了決定，他對大家說，既然外部“輸血”不可能，就自己“造血”，無論如何都得走出廣東這一片天，去全國的市場闖蕩一番。

王衛和順豐一眼便看到了另外一個大市場——長三角經濟帶，包括上海市、江蘇省、浙江省兩省一市，這里是中國經濟發展速度最快、經濟總量規模最大、最具有發展潛力的經濟板塊。在快遞業有一句話“得華東者得天下”，長三角在未來順豐布局全國時的重要性可見一斑。

不過，此時長三角的快遞業的競爭格局遠比珠三角復雜得多。1993年，幾乎在與順豐在砵蘭街開業的同時，浙江桐廬人聶騰飛和詹際盛在杭州創立了申通貨運代理有限公司，主要幫助杭州的貿易公司把報關單在第二天送達上海。1995年，經過兩年的快速發展，申通快遞便擴張到了浙江的寧波、金華和東陽等地，1996年申通又擴張到了南京和蘇州，1997年申通進入上升通道，闖進北京、廣州、武漢、成都和青島等城市。1998年，申通已經擁有了50多個網點，主要集中在長三角地區。

王衛的順豐要想進入華東市場，就必須先拿下以申通為首的“桐廬幫”。王衛經過認真分析后發現，長三角的快運業企業雖然多，但基本上都沒有章法，市場競爭主要以低價為手段，整個市場一片混亂。

著名的管理大師湯姆?彼得斯曾出版過一本名為《亂中取勝》的著作，書中對亂中取勝做了深刻的分析：“在混亂之中取勝”意為想方設法對付混亂，力圖克服混亂，雖有混亂仍能取得成功。對于聰明人來說，混亂和不確定性現在是可供利用的市場機會，而且將來也是。成功企業最大的成就正在于抓住轉瞬即逝的市場異態。

王衛顯然深諳此道，他將廣東市場的成功模式復制到華東。當時，順豐在廣東市場主要以直營網點為主，來到華東后這種方式很快便出現了問題，顯然華東市場更大，順豐根本沒有足夠的資金在短時間內大量布點。此時，順豐只有走“四通一達（申通、圓通、中通、百世匯通、韻達）”加盟的老路。當時，順豐在長三角每設立一個網點，就成立一家公司，這些遍布長三角的網點和之前珠三角的網絡共同搭建起了順豐最初的快遞網絡。

雖然這種簡單的加盟方式存在的弊端一目了然，卻使得順豐迅速打入華東市場。

隨后的兩三年，憑借這種滾雪球式的發展速度，順豐又敲開了華中、華北等市場的大門，進入了高速擴張的時代，逐步形成了一張覆蓋全國大部地區的快遞網絡，迎來了新一次的發展機遇。1999年后，順豐進入穩定增長期，逐漸成為民營快遞企業中的巨頭。

與眾不同的經營思路：只做小件不做重貨

王衛在創業過程中，始終把聯邦快遞當作自己的榜樣。他發現聯邦快遞剛開始的時候并不是無所不包，它的業務是有條件的，重點發展小包裹業務，運送血漿、器官、藥品以及重要文件等對速度有要求的快件，輻射范圍也只有5個離得比較近的城市。

由于對市場有選擇性，聯邦快遞在一開始就建立了自己的服務優勢，積累了聲譽，為后面的發展奠定了堅實的基礎。這一點對王衛的啟示是什么？當別的快遞公司有件就收的時候，王衛卻是有選擇性的。

他首先細分市場，定位中高端。之后，對包裹的重量進行限制。

隨著以淘寶交易平臺為代表的電子商務模式的興起，快遞行業的第二次高峰來臨。網購人群越來越龐大，僅淘寶的發件量就達到每天幾百萬件。于是包括“四通一達”在內的不少快遞企業，紛紛爭奪電商市場，自然而然地打起了價格戰。

電商快遞市場無疑是一塊大蛋糕，淘寶快遞業務在“四通一達”全部業務中的占比一度達到70％左右。但順豐并沒有為之所動，王衛依然專注于深耕中高端市場，打造高質量的服務口碑。

在王衛的經營理念中，企業競爭的本質不是為了爭搶客戶，而是更好地服務客戶。至于企業從競爭中脫穎而出，則是服務客戶的副產品而已。

桃李不言，下自成蹊。眼看順豐的金字招牌越來越奪目，無數電商店主再也無法保持淡定，他們紛紛在店鋪顯眼處寫上“順豐包郵”以此招徠顧客。順豐就這樣成功地打入了電商快遞領域。

2013年，王衛更是通過順豐內部講話，肯定了當初瞄準小型快遞市場差異化戰略的成功，并對他為何采用這種戰略進行了說明：

順豐能一直走到今天這樣的地位，就是因為我們采取了差異化的競爭策略。我們提供的是不同于其他快遞公司的快遞服務和市場定位，并且能讓消費者清楚地知道，順豐提供的速運服務和其他快遞公司有著本質的不同。

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