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崔維星終于可以松一口氣。幾經(jīng)波折之后，德邦物流的IPO申請(qǐng)?jiān)?2月5日驚險(xiǎn)地通過了證監(jiān)會(huì)發(fā)審委的審核。

這場(chǎng)IPO歷時(shí)2年多，其間由于種種原因，兩度暫緩又再次恢復(fù)，直到2017年證監(jiān)會(huì)發(fā)審委第60次發(fā)審會(huì)才終于過會(huì)。

相比以往，當(dāng)前的政策環(huán)境趨于嚴(yán)苛。自2017年10月號(hào)稱史上最嚴(yán)厲的新一屆發(fā)審委上任以來，IPO通過率從91%驟降到55.7%，超過20家企業(yè)IPO被否決，11月29日當(dāng)天上會(huì)的3家企業(yè)IPO申請(qǐng)甚至全部被否決。驚弓之下，碧桂園物業(yè)宣布撤回A股IPO申請(qǐng)。

從創(chuàng)辦德邦物流開始，崔維星便在血路中一路拼殺。此番上市之路并不平坦，而隨著順豐、申通快運(yùn)等快遞龍頭殺入物流零擔(dān)市場(chǎng)，未來的行業(yè)競爭和求生之路或許將更加復(fù)雜而殘酷。

此直營非彼直營

在中國的物流快遞行業(yè)中，德邦與順豐，是號(hào)稱主營模式的兩家公司。

從傳統(tǒng)意義上理解，德邦主要做的是“零擔(dān)”，而順豐主要做的是“快遞”。德邦承攬運(yùn)輸?shù)闹饕?0公斤以上的貨物，甚至還有很多包車運(yùn)輸6000公斤以上的貨物。此前主要是門店到門店運(yùn)輸，即消費(fèi)者需要自己把貨物送到德邦門店，收貨時(shí)也需要到門店自取。而順豐主要是上門取件送件，以郵寄商用文件為主，單價(jià)高，時(shí)間準(zhǔn)。

零擔(dān)屬于物流市場(chǎng)，門檻低、競爭激烈且增速慢。2016年，全國物流行業(yè)收入總額超過7萬億元，同比增速為5.3%左右，并且市場(chǎng)極其分散，全國各類公路貨運(yùn)經(jīng)營主體超過幾十萬家，排名前十的物流公司市場(chǎng)份額總計(jì)僅為2%左右。

相比起來，在電商需求的催動(dòng)下，快遞市場(chǎng)增速快、市場(chǎng)集中度相對(duì)高。根據(jù)國家郵政局的數(shù)據(jù)，2017年1-11月，全國快遞業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成4437億元，同比增速為25.2%。雖然與前幾年動(dòng)輒40%以上的增速相比呈持續(xù)下滑之勢(shì)，但景氣度依然高于物流行業(yè)。不過，其總體市場(chǎng)規(guī)模比不上物流行業(yè)，排名前八家快遞公司的市占率超過80%。

以直營模式殺出一條血路，崔維星在物流行業(yè)里打出德邦的品牌，實(shí)屬不易。

但是，此直營非彼直營。

德邦是普洛斯在國內(nèi)的最大客戶之一，原因在于德邦運(yùn)營物流網(wǎng)絡(luò)所需要的分撥中心場(chǎng)地、營業(yè)部等，都是通過租賃獲得，并非自有物業(yè)。

根據(jù)德邦招股說明書，截至2016年底，德邦在全國租賃的物業(yè)面積總共達(dá)到262萬平方米，其中，每個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的平均月租金為9900元，分撥中心每平方米月租金為27.63元，價(jià)格每年都在上漲，2016年，德邦用來租用營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)支付的租金總額為6.3億元，分撥中心為3.7億元，總共10億元。

而順豐則早早就買下了許多土地和倉庫，且位置都處于深圳、上海、北京等東部地區(qū)核心城市。截至2016年底，順豐持有的物業(yè)面積總計(jì)76萬平方米，土地面積3515畝。

另外，順豐的直營化，是在2000-2002年前后，把加盟的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)權(quán)全部回購，經(jīng)歷了大規(guī)模的人員清洗；而德邦的直營化，則是在2009年，崔維星與其他170個(gè)自然人發(fā)起設(shè)立控股公司，把旗下眾多子公司股權(quán)收購進(jìn)總公司，并在幾年后開啟IPO進(jìn)程。前者更加集權(quán)，戰(zhàn)略改革自然也更具效率。

所處細(xì)分行業(yè)、發(fā)展歷程的不同，導(dǎo)致了不同的經(jīng)營結(jié)果。

2016年，順豐的收入規(guī)模為575億元，凈利潤為42億元，而德邦的營業(yè)總收入為170億元，凈利潤3.8億元。

順豐的毛利率為20%左右，凈利率為5%左右，但德邦的毛利率僅有14%左右，凈利率僅有2%左右。而在行業(yè)景氣度下降的背景下，德邦的毛利率已經(jīng)連續(xù)多年下滑，業(yè)績的穩(wěn)定性面臨嚴(yán)酷挑戰(zhàn)。

標(biāo)準(zhǔn)化突圍

現(xiàn)年47歲的崔維星出生于山東諸城，1992年廈門大學(xué)會(huì)計(jì)系本科畢業(yè)。1998年6月至2002年5月，崔維星承包南方航空老干部航空客貨運(yùn)處的業(yè)務(wù)，2001年6月在廣州創(chuàng)辦了德邦物流。

我國公路汽車運(yùn)輸行業(yè)散亂，崔維星嘗試標(biāo)準(zhǔn)化的努力實(shí)現(xiàn)了收獲。2004年，崔維星在德邦首創(chuàng)“卡車航班”業(yè)務(wù)，提出用卡車運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格，給客戶提供堪比航空快運(yùn)更加準(zhǔn)時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)輸服務(wù)。

相對(duì)普通的汽車運(yùn)輸價(jià)格，精準(zhǔn)卡航業(yè)務(wù)的價(jià)格更高。但是，根據(jù)德邦招股書介紹，選擇精準(zhǔn)卡航的客戶，其貨物會(huì)在同線路上優(yōu)先配載，優(yōu)先保證時(shí)效性，并且，運(yùn)輸?shù)能囕v用的是進(jìn)口的沃爾沃、斯堪尼亞的全封閉車型，卡車上還裝備有GPS、電話、電子監(jiān)控等。

2016年的價(jià)格能夠更清晰地看出區(qū)別：德邦精準(zhǔn)卡航的平均單價(jià)為1.29元每噸公里，而普通汽車運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格是0.84元每噸公里。

精準(zhǔn)卡航、普通公路運(yùn)輸、整車業(yè)務(wù)構(gòu)成了德邦最主要的利潤來源。2016年，精準(zhǔn)卡航產(chǎn)品出發(fā)貨量為304.5萬噸，普通汽車運(yùn)輸出發(fā)貨量為222.6萬噸，整車業(yè)務(wù)就是包車的物流，運(yùn)輸?shù)亩际?000公斤以上的貨物，出發(fā)貨量為349萬噸。除此之外的精準(zhǔn)城運(yùn)出發(fā)貨量僅有33萬噸，快遞業(yè)務(wù)還處于培育期，毛利率則僅有5%。

2009年，崔維星啟動(dòng)了德邦直營化進(jìn)程。他與170個(gè)自然人發(fā)起設(shè)立德邦控股，德邦控股再與崔維星發(fā)起設(shè)立德邦物流，隨后，用德邦物流的平臺(tái)對(duì)原德邦36家子公司進(jìn)行收購。

到2009年底，德邦物流花費(fèi)5537萬元，取得了36家子公司的控制權(quán)并完成工商變更，36家子公司的股權(quán)、運(yùn)輸車輛、物流業(yè)務(wù)資產(chǎn)、商標(biāo)等都被納入到了德邦物流的囊中。

但隨著市場(chǎng)競爭變化，崔維星又開啟了德邦的加盟制轉(zhuǎn)變。近些年，崔維星在德邦推出合伙人計(jì)劃，在某些無力建設(shè)物流網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)，邀請(qǐng)合伙人加盟，合伙人負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營，德邦負(fù)責(zé)干線運(yùn)輸，并向合伙人支付收件和派件的提成。另外，合伙人需要向德邦總部預(yù)付足夠的準(zhǔn)備資金。

根據(jù)招股書，崔維星的加盟制推進(jìn)速度很快，2015年德邦全國合伙人網(wǎng)點(diǎn)數(shù)僅為905個(gè)，到2016年底就達(dá)到了5190個(gè)，承攬貨量占比達(dá)到4.88%。

網(wǎng)點(diǎn)增多之后，運(yùn)力跟不上怎么辦？崔維星選擇從社會(huì)購買運(yùn)力資源。

2016年，德邦的最大供應(yīng)商變成了南京福佑，這是成立于2013年的卡車平臺(tái)公司。德邦把內(nèi)部的請(qǐng)車平臺(tái)與南京福佑的卡車信息平臺(tái)對(duì)接，后者幫助德邦匹配市場(chǎng)上的運(yùn)力并提供報(bào)價(jià)，德邦再付錢購買。

值得注意的是，德邦也參與了南京福佑的融資，是其股東。德邦外請(qǐng)卡車占比，從2015年的50%上升到2016年的60%，使用外請(qǐng)車輛導(dǎo)致貨物丟失、損壞，而支付的賠償金額，則從2014年的5942萬元，上升到2016年的2.4億元。

殘酷未來

一方面向加盟制回頭以擴(kuò)大規(guī)模，另一方面，崔維新把眼光投向了快遞業(yè)務(wù)。

快遞與零擔(dān)行業(yè)，在貨物轉(zhuǎn)運(yùn)等環(huán)節(jié)的流程基本一致，不同之處僅僅是最后一公里是否直接面對(duì)終端客戶，自己攬收和派送，因此，兩者之間不斷滲透。

2013年11月，德邦的快遞業(yè)務(wù)正式上線，當(dāng)年建設(shè)了332個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，到2016年底，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到了4983個(gè)，快遞業(yè)務(wù)的發(fā)貨量達(dá)到128萬噸，年票數(shù)達(dá)到1.6億票，收入達(dá)到41億元。

但是，快遞業(yè)務(wù)及加盟制卻沒能改變德邦的頹勢(shì)。物流行業(yè)競爭加劇，上市屢遭波折。

2014年以來，德邦的毛利率持續(xù)下降，從19.9%下降到15.73%，凈利潤更是起伏不定。2015-2016年，公司產(chǎn)品也不斷降價(jià)，精準(zhǔn)汽運(yùn)業(yè)務(wù)的平均單價(jià)從0.92元/噸公里下降到0.84元/噸公里，當(dāng)年的同比下降幅度分別為15.66%、7.69%。

公司把降價(jià)的原因歸結(jié)為：市場(chǎng)競爭加劇，折扣力度加大，推出新產(chǎn)品促銷降價(jià)，快遞業(yè)務(wù)增加帶來單價(jià)下降等。

而未來，快遞行業(yè)增速下降，其背后的驅(qū)動(dòng)力電商增速也趨于穩(wěn)定，快遞行業(yè)競爭加劇。快遞公司紛紛涉足物流零擔(dān)市場(chǎng)，其中，順豐推出重貨服務(wù)，申通快運(yùn)則宣布2018年1月1日正式推出快運(yùn)服務(wù)。

更激烈的競爭和強(qiáng)大的對(duì)手，正在前面的路上等待著德邦物流。

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